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如何做一名合格的厨卫门店老板、导购、财务及师傅,生意不好这些问题你做到了没有!
日期:2017/4/17 10:06:23    阅读:
在中国厨卫行业有近120万厨卫经销商,20%的经销商生意较好赚到了钱,80%的经销商生意不景气赚不到钱,甚至还有很多经销商因为亏损而转型,甚至连房租都赚不到。


下面我们来分析一下,作为一个厨卫门店的老板,你今天代理一个品牌,在地区经营销售哪些内容是你真正做到了,你为什么不赚钱,为什么你的门店不比别人装修形象差,你的产品不比其他门店差,但是你的生意却一直坐不起来,今天在此跟大家分析一下,您也对照以下问题哪些问题您到底做到了没有。

作为一个合格的厨卫门店老板所需要具备的因素:

第一:对行业了解透彻对市场准确分析到位


目前中国厨卫电器白户家庭普及率40%左右,也就是说每100户家庭中,只有40户拥有厨卫电器产品,而在这100户当中,已经有40%已经超龄使用,什么意思呢,就是吸油烟机使用年限报废期是8年,燃气灶具天然气液化气是8年,人工煤气是6年,燃气热水器也是一样,电热水器使用年限是8年,也就是说在使用家庭中,40%是待开发的市场需求,可以一样作为目标顾客去销售。

下面在做一下行业的对比,中国农村百户家庭电视机的普及率是101台,也即是说这样的市场如果没有创新技术带动新增需求是不能做的,因为需求已经饱和了,人再多家里都有了你也卖不多少。

那厨卫电器综合算下来,每100个家庭中就有80户是需求厨卫电器产品的,再加上农村城镇化建设,再加上新增置业房地产带来的需求,以及煤改气等政策带来的置换需求等,看来这个行业是可以做的,这叫做可行性分析。

第二:对于行业市场的风险及竞争分析到位

市场风险存在的因素比较多,但是竞争应该是主要关注的因素,尤其是在本地区的竞争,首先你要了解行业哪些是一线品牌,哪些是二线品牌,哪些是三四线的假冒伪劣品牌,那么了解以后你要把目光再迁回你所经营的本地区市场中。

在本地区,通过你的调研你会发现,原来这么好的一个行业并不是少数再做,本地区专业一些的家电卖场、厨卫专卖店、橱柜一体店及综合卖场均有销售,家居、建材及连锁商超均有销售,甚至卖窗帘布艺的、门窗的、地板的、燃气公司、液化气站以及建材店都有销售,厨卫一条街就更不说了,都是你的竞争对手,所以综合以上因素你要准确的进行选址。

那么接下来,你要分析如此激烈的竞争,行业现在现状究竟如何呢,那么大的需求为什么开发这么少,行业的营销手段都有哪些,经销商的现状又是如何,大家都赚钱吗都是怎么做的,都是什么状态,这些都是你该想的问题也要实际去调研。

第三:厨卫经销商营销现状及解决方案定位

进入这个行业你会发现,原来坐等了这么久都没有顾客上门,看看其他同业及异业门店均是如此,当你发现你跟其他门店一样坐等已经行不通了,再继续坐等也就只有死路一条,所以你发现既然顾客不进店就要搞活动,把门店盘活起来。

紧接着,你开始联系你所经营厨卫品牌的厂商,厂商很爽快的答应你,给你提供物料在本地宣传开始做活动,比如砍价会、直供会、联盟团购会、门店内活动、以旧换新活动、买赠活动及小区路展活动,最后你发现2017年活动投入了很多钱,最后效果不是很大,甚至连成交都很少,最后你第二次活动彻底失去了信心,为什么,因为一套都没卖。

最后,你发现原来服务可以带动销售,因为你发现在去给顾客维修的时候,在去给顾客做家电清洗的时候,可以顺便销售几套烟机灶具,这个感情好啊,所以你开始大量的承接服务单,开始用服务带动零售,所以你找到了解决方案,因为顾客不进店你要走出去,但是走出去又不能在马路上销售,去小区早就被人霸占完毕,那么只有用服务去带动零售业绩的增长。这就是解决方案之一。

第四:你对自己的品牌及产品知识熟练掌握

很多经销商做了一段时间发现,为什么进店量还可以,或者活动的时候人还很多,但就是产品销售比较差,为什么会出现这种情况呢,最后你发现顾客站在你面前,你根本就是语无伦次,甚至你也是一样的做销售,但是你连自己都打动不了,如何的说服顾客买一套几千块钱的产品呢。

结果你发现,原来是你不了解你自己卖场的产品,也不是十分了解你的品牌文化,销售过程最重要的两个卖点,你都不会你怎么成交呢,顾客就站在那里,优秀的导购可以迅速成交,当然你这种情况不是品牌不给力,也不是顾客很娇气,是因为你根本没有对产品品牌熟悉。

最后,你开始自己练习讲解产品的卖点,你发现跟顾客讲的太乱,最后你就只将产品的一个最大卖点,比如蒸汽清洗的给她的生活带来的方便,你发你可以一个功能有趣的讲解20多分钟,最后因为你讲解这个功能而成交,有的时候你讲一款产品,再加上产品示范你讲完以后,你自己都想再买一套,甚至舍不得卖给顾客。这个时候证明你已经进入了角色,说明你是一个合格的销售人员。

第五:你的门店产品销售渠道和代销渠道有几个

很多经销商不了解一个生意经,那就是财聚人散人聚财运来,通俗的说你必须要让你的销售渠道多元化,并不是让你没事找人在你的店里喝茶吹牛,而你可以找到更多装修师傅、木工及工人,认识他们以后喝酒喝茶聊天聚会,结果你发现他们经常带顾客到你的店里选购产品,那你也不要吝啬,给他们一套几百块的提成,这不是很好吗。

结果你发现了这个秘密,开始大量认识相处这些师傅后,你又开始开发本地的燃气公司、液化气站甚至开发到单位团购,还有很多消费过的消费者,帮助你转介绍顾客都是因为关系处的好啊,但是你也不要吝啬,给你介绍就要给人以动力,很直白的就是提成。

最后你明白了财聚人散人聚财运来这个道理,最后你的顾客源源不断,你又发现一个顾客至少可以给你转介绍三个顾客,后续你就把服务做的很好,因为转介绍是因为看好你的服务,才介绍给他们的朋友亲属同事们,你开始赠送他们家电清洗服务,及免费安全检测服务,像经营朋友关系一样,服务到顾客都不好意思,既然不好意思了肯定要介绍顾客的。这就是客源发展及顾客背后资源挖掘。

作为一名厨卫门店导购,你需要具备的知识非常广泛,厨卫行业第一专家导师曾说过,一个合格的厨卫门店导购,第一步要先定位,因为你所销售的是产品单价少则千元左右,多则上万的高价格消费品,如果你没有两把刷子,顾客为什么要花那么多钱买你店里的商品,品牌竞争如此严峻,为什么要买你的,但据蒂壤科技调研数据结果显示,80%厨卫门店导购不懂产品,10%的门店对产品一知半解,对品牌根本不知道从何讲起,尤其是顾客问你的品牌怎么没有听过,导购当时就无语了,这是导购病需要治。

合格厨卫门店导购一:产品FAB熟练讲演

一个合格的导购,第一点必须要熟练背诵下来产品的FAB知识,尤其是吸油烟机、燃气灶具、消毒碗柜、集成灶、热水器及新产品知识,要学会每款产品顾客看中后,你要能够产品示范+讲解产品的一个卖点讲20分钟,并且风趣幽默有意思,否则顾客就会觉得你在忽悠对方很难成交。

合格厨卫门店导购二:要站在顾客的立场

一个合格的导购,第二点必须要迎接顾客到来时,要能够站在顾客的角度去帮助顾客选购,话语、言谈、举止及思维,都要让顾客感受到你的确是站在对方的角度在为对方去考虑问题,在帮助对方省钱,在帮助对方去匹配元素,在帮助对方去节约空间等等,只要你立场对了成交很容易,你为你的立场顾客不好意思不成交,反之顾客进入你的门店没几句话就走掉。

合格厨卫门店导购三:要学会一种境界

一个合格的导购,第三点必须要学会一种境界,那就是讲解一款产品,讲完以后自己都想再买一套,甚至不想把产品销售给不识货的人,也就是说你对这款吸油烟机产品知识不仅掌握的非常熟练,并且讲解的时候就像是你自己用过一样,讲解使用时候的感受,所以作为一个合格的门店导购,你必须要学会自用产品,你都没有用你怎么跟顾客分享感受呢。

合格厨卫门店导购四:要学会适当赞美

一个合格的导购,要能瞬间看到顾客言谈几句以后,迅速破冰打开顾客的防御心理,否则你讲的再多再好,顾客都会认为你这家伙,是在忽悠我吧。为什么说要适当赞美呢,因为你过度赞美人家会以为你是在忽悠,而你的适当赞美对方,对方会感觉你是真心的,谁不喜欢赞美呢,所以聪明的导购一定是会讲话,讲话讲到位不过分。

作为一名合格的厨卫门店财务人员,也许是没有财务人员,你至少也要自己能够有简单的账目明细,一周一个月销售量是多少,成交的均价是多少,本周本月的毛利和净利润是多少,如果你没有这些账目,你怎么会知道同比增长还是下滑呢。并且每周每月相对应的要有工作的记录,哪周搞了哪些活动,活动出了多少销售量,活动下来成本和利润分别是多少,这些数据是一定要有的。

为此,一个门店必须要有本账目,据了解80%的门店都没有账目,包括赚到的钱支出到哪里去了,都没有记录,所以根本无法测算出营收的比例是多少,亏损的比例是多少,如果没有这些数据,你的经营根本就是停留在买卖的水平,永远没有做大的机会。

你需要记录的基本基础数据包括,其一是日期对应的周销售量额成交均价,其二是月销售量额成交均价,其三是活动周期支出与收入销售量及销售额,其四是附加推销占比,其五是其他营业收入占比,这些数据是一个厨卫门店必须具备的。

市场当中,许多都是夫妻店,夫妻店有个最大的弊端就是,分工不明确,没有详细的工作计划和收入支出账目,想要获取同期的销售数据完全要靠自己去猜想,所以在2014年开始的建材行业危机,第一批倒闭的就是夫妻店。

作为一个维修、安装或清洗师傅,你不仅是安装维修保养和清洗的工作,因为在你的服务过程当中,存在着大量的销售机会和帮助门店挖掘潜在顾客的机会,所以无论你的技术有多强,你都必须在技术的基础上,学会与顾客沟通交流,帮助门店销售更多的产品,门店营收好了你的营收自然差不了。

合格的师傅一:清洗维修安装保养样样精通

如今的家电市场中,仅靠一门技术是远远不够的,尤其是当下的联保市场泛滥,滥收费现象十分严峻,口碑一度下降,所以服务也要差异化,但服务市场的确可以带动零售,所以技能越多收入自然成正比。

合格的师傅二:上门服务顾客交流对答如流

在家电市场当中,存在一个普遍的现象,会讲话的师傅技术一般般,技术好的不太会讲话,可以说学技术的人士,大部分都是不会讲话,可能是由于性格的问题,所以目前很多门店为了用服务带动零售业绩,所以从自己门店导购开始培养,一方面可以一人多用,另一方面导购会技术在服务的过程中,可以迅速的开展销售。
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