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【营销讲座】提问!吸油烟机、燃气灶具、热水器要卖出去分几步?
日期:2017/8/17 11:33:48    阅读:
【营销讲座】提问!吸油烟机、燃气灶具、热水器要卖出去分几步?

下棋要一步一步地走,销售要一步一步地推。为了把厨卫产品销售出去,在一般情况下要走好“七步棋”。

第一步棋:让客户知道
要让客户知道你们企业的产品,这是销售首先要做的事儿。做这种事儿并不困难,顾客进门之后说几句话就可以让顾客知道。销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。

当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。成交客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。千万别以为人家知道了你的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。



第二步棋:让客户明白
知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。什么是“明白”?人家把你的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对销售员的重大考验。

还有一种情况,就是客户并不想了解你的产品,因为他根本就不感兴趣,在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

第三步棋:让客户信任
客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你销售的产品。越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。

这时候,你还要进一步做争取信任的工作。销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信。




第四步棋:让客户动心
客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。

聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。
 

第五步棋:让客户选择
客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。

有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

第六步棋:让客户放心
让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。这时候,销售员要善于有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。

 

第七步棋:让客户决定

即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇。

为了成功地把产品销售出去,销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。

结  语
上述“七步棋”如其说是销售程序,不如说是销售要素。由于产品及客户情况千差万别,很难指望机械地走完这“七步棋”就能获得成功。然而,无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在于销售过程之中。销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素。
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